Las pymes en tiempos de crisis: cómo cobrar, qué hacen y qué dicen los expertos

A partir de la crisis de mediados del año 2018, la morosidad en el sistema financiero argentino aumentó hasta llegar a alrededor del 5% de las carteras de crédito; según datos de la consultora contable e impositiva San Martín, Suárez y Asociados (SMS). Como consecuencia, las cadenas de pagos entre empresas se resintieron con una notable extensión unilateral de los plazos, renegociación de los montos o incumplimientos de las obligaciones.

Las PyMEs son las que más sufren. Por eso, recomiendan los especialistas, es necesario que implementen estrategias de cobro que les permita financiarse sin poner en riesgo la relación con los clientes.

Fabien Barralón está atónito. Es francés y aunque vive en Argentina hace 8 años, dice que nunca imaginó que cobrar iba a ser una tarea titánica. A comienzos de 2017 fundó junto a Jéssica Peters elegirmejor.net una plataforma online que compara precios y servicios de las principales empresas de medicina prepagas del país. Para los usuarios la herramienta es sin cargo, pero le cobran una comisión a las empresas. En los últimos tiempos, cuenta, tuvieron que esperar hasta 5 meses para cobrar el servicio que en teoría debían haber cobrado en 30 días.

"Para nosotros fue una pérdida de dinero importante porque con tanta inflación, el monto fue perdiendo valor y, mientras esperábamos ellos contaron con una suma de plata que pudieron hacer "trabajar". Además, por haber emitido una factura, tuvimos que pagar IVA y otros impuestos sobre montos que aún no recibimos", cuenta. A pesar de ello terminaron 2019 con una facturación de alrededor de $12.000.000 y sin morosos.

Barralón dice que son las prepagas más grandes las que más demoran el pago. "A veces sentimos que es un juego muy común en Argentina, todo el mundo trata de pagar con retraso, pero no estamos acostumbrados. Siempre pagamos a proveedores y a nuestros siete empleados en tiempo y forma, aunque a veces es complejo porque necesitamos cobrar para pagar", agrega Barralón. En Francia, asegura, la ley dice que los pagos no se pueden demorar más de 60 días y de incumplirse el plazo se aplica una penalidad. "Estamos pensando en cobrar una taza de interés", concluye.

"La realidad es que un cliente moroso, en general, no es un buen cliente. En consecuencia, más allá del recupero de lo adeudado, es lógico que el acreedor no se encuentre proclive a conservarlo. Sin embargo, en una situación de debilitamiento o ruptura de la cadena de pagos general, se aconseja prudencia. Un cliente complicado pero con voluntad de pago puede restablecer su condición normal después de un tiempo. Debe efectuarse un acertado diagnóstico en cada situación y acompañar a aquellos clientes que se consideren valiosos a mediano plazo. Se trata de implementar un análisis caso por caso.", aconseja Ricardo Proganó, director de Finanzas corporativas de SMS.

Prevención

Para Darío Palmero, gerente general de Estudio Palmero de Belizán y Asociados, el error más frecuente de las pymes es ser reactivas y no tener herramientas de previsión que les ahorre la incómoda tarea de reclamar el pago: "Es decir, el armado de una muy buena carpeta de crédito. Generalmente las pymes no tienen la capacidad o las herramientas para scorear - clasificar - a sus clientes y prever la probabilidad de impago y capacidad de crédito de cada uno. Esta es una de las grandes fallas del sector", explica.

Algo así hace ahora Karina Fernández, socia y gerente del restaurante porteño Puerto Cristal con los nuevos clientes que le piden cuenta corriente: "Antes de aceptarlos hacemos un análisis financiero exhaustivo de cada empresa o persona particular y ponemos un plazo de 20 días para cobrar; así nos cubrimos de una posible dilación", cuenta. Además tarjeta de crédito, débito o efectivo trabajan con cuenta corriente con empresas y particulares. En esta situación tiene alrededor de 10 clientes y durante este año solo uno no pagó.

Para clientes habituales las condiciones de pago están estipuladas en 30 días, sin embargo, hoy los tiempos se alargaron y si bien reclaman cuando se exceden los 90 o 120 días, se corta el crédito hasta que formalicen el pago. "Uno va evaluando cómo es la situación financiera del cliente para ver las posibilidad de extender la forma de pago o beneficio que se le pueden dar. Entendemos que el contexto económico es desfavorable y por ende hay que adaptarse y dar la posibilidad al cliente de que siga viniendo. El problema son los aumentos de mercadería. Este año llegaron al 120%, casi dos veces y media lo que fue la inflación", explica. Puerto Cristal, emplea a 40 personas y en 2019 facturó alrededor de $15.000.000

Respecto a la prevención, coincide Proganó: "la primera y más importante estrategia de cobro consiste en estar en contacto cercano con los clientes más relevantes y conocer a fondo su situación. Así se establecen límites de crédito razonables y se los puede readecuar periódicamente", argumenta.

En la fábrica de pinceles Tiburón de Pergamino (Buenos Aires), que emplea a 5 personas y factura alrededor de $ 15.000.000 anuales, si bien les alargaron los pagos de 30 - 60 días a 90 y hasta 150 días en algunos casos, aseguran que no tuvieron mayores problemas de incobrabilidad. La clave, dice el socio gerente Ignacio Pacci, es estar cerca del cliente, conocer su realidad y problemas puntuales para encontrar soluciones en conjunto. "Con clientes nuevos, para no correr riesgos, optamos por cobrar de manera anticipada", aclara.

Para Pecci, un tip clave para saber qué tipo de cliente moroso priorizar es utilizar la Ley de Pareto o la regla del 80/20: "Si el cliente deudor forma parte del 20% de los clientes que representan el 80% de la rentabilidad, entonces el trato para este cliente y el cuidado del vínculo debe ser altamente prioritario. Luego existen casos de clientes "golondrina", que son compradores por precios y que nunca van a fidelizar con ninguna empresa, con ellos conviene pedir pagos anticipados", aconseja Pacci, quien logró una morosidad menor del 1%.

En circunstancias excepcionales, dice Proganó, pueden implementarse distintos mecanismos orientados a aliviar la tensión y maximizar el nivel de recupero como plazos de espera e instrumentación de cuotas; hasta bonificaciones por pronto pago, quitas y venta de los créditos. "En todos los casos, el objetivo debe ser acotar el perjuicio asociado al incumplimiento del deudor".

Precios congelados

Alfonso Bonfiglio, director de la fábrica de materiales para la construcción Anclafex decidió que la mejor estrategia para no cortar la cadena de pagos era no aumentar los precios de sus productos hasta que la situación del país se estabilice. Por lo tanto, asegura, nunca dejaron de venderle a su red de más de 500 distribuidores. "Lo que les solicitamos es que efectivice el pago en el tiempo más corto posible. Con esa liquidez afrontamos las compras de los insumos para la producción en idénticas condiciones con los proveedores. Así nos ubicamos proactivamente en la cadena de pagos. Propusimos una forma de negocio que nos permite comprar, vender y que a nuestros clientes no les falten productos", describe Bonfiglio.

Como resultado de la estrategia lograron reducir los tiempos de cobro en un 30% y aumentar las ventas en un 22% respecto al 2018. Así, Anclaflex, que emplea a un centenar de personas logró en 2019 sostener el negocio con una facturación de $360.000.000. Todo, remarca Bonfiglio, fue posible porque tanto proveedores como clientes entendieron que el procedimiento propuesto era la única forma de no cortar la cadena de producción y venta. "Como política comercial el cliente que no entendía esta estrategia no valía el esfuerzo retenerlo, pero todos se sumaron a la iniciativa porque en definitiva a todos nos convenía", dice. Es más, agrega, por pago al contado o por pago dentro de los 7 y 10 días hacen un descuento en función del monto de la deuda y las necesidades de cada cliente.

Para no presionar

Valeria Dominguez, socia fundadora de Tempus, cuenta que en más de una ocasión, se vio entre la espada y la pared. Por un lado, los proveedores de esta empresa neuquina de logística y mantenimiento de flotas que trabaja fundamentalmente para grandes corporaciones del sector del petróleo, le acortaron el tiempo de pago; lo que antes pagaba en 30 o 60 días ahora se lo exigían entre los 15 y los 30 días. Por otro lado, los clientes, por el contrario le alargaron los plazos de pagos ocasionándole grandes problemas financieros. "El problema es que somos una pyme muy chica con clientes muy grandes por lo que nuestro poder de negociación es prácticamente nulo. Por lo general el contrato con los clientes es de dos años lo que por un lado está bueno porque nos asegura trabajo por ese período no podemos hacer ajustes por inflación.", explica Dominguez quien está facturando alrededor de $6 millones mensuales.

Sin embargo, asegura que como buena emprendedora tiene tolerancia a la frustración e ideó un plan B: "Incorporé como clientes a algunos particulares y 5 o 6 empresas más pequeñas que me permiten tener poder de negociación. Con estos clientes cubro el flujo de caja rápido para cumplir con las obligaciones con los proveedores y los 12 empleados que tenemos. A su vez, nos da margen para esperar o negociar más diplomáticamente con las grandes empresas", explica. Así y todo, dice que debe ser moderada también con esta estrategia ya que tampoco puede sumar más clientes de manera masiva porque también cada incorporación implica una inversión previa y mano de obra.

¿El resultado? Muchas grandes empresas viendo en sus evaluaciones periódicas que Tempus cumplía con todo, pero que tenían problemas financieros negociaron con Dominguez y acordaron acortar los plazos de pago en algunos de los servicios que ella les brinda "Una de esas empresas dijo que además acordaban y nos renovaban el contrato porque no habíamos sido hinchas"; dice entre risas.

En efecto, a veces presionar al cliente puede ser contraproducente: seguramente tarde o temprano cumplirán con las obligaciones contraídas, pero también podrían decidir cambiar de proveedor; un lujo que las pymes no se pueden dar.

Vender facturas de crédito

Salir a vender las facturas de crédito es una opción nueva que permite a las empresas adelantar los pagos sin depender de los plazos de los clientes.

Sermanter, una empresa cordobesa dedicada a la construcción y montaje industrial de 50 empleados, intenta negociar sin demasiadas armas con gigantes que necesita conservar para cumplir sus obligaciones y mantener su facturación, que en 2019 osciló los $30.000.000.

La estrategia fue buscar la solución afuera: negociar sus Facturas de Crédito Electrónicas (FCE) en la fintech Invoition. De esta manera no saturan la relación con el cliente y la empresa logra no desfinanciarse.

"Es una buena herramienta para poder financiarnos rápido y con tasas mejores a las bancarias. Además, como todo se hace por intermedio de AFIP no hay que cumplir requisitos ni calificaciones de cuentas", argumenta Mariana Farias, socia gerenta de Sermanter.

Desde Invoition explican que lo interesante es que no es condición tener un banco específico o una calificación crediticia específica. "La acreditación de los fondos sucede dentro de las 48 horas y por dentro de la herramienta misma, ya que además de ser plataforma homologada, somos una Proveedores de Servicios de Pago (billetera virtual corporativa), ésto evita tener que usar el banco para recibir el dinero", agrega Bruno Cosentino, CEO de Invoition.

Según datos de Cosentino fue a mediados de 2019 que la venta de FCE comenzó a tener un giro sustancial al bajarse los montos de obligación a $100.000. Según los datos que maneja, en 2019 se negociaron 556 facturas de crédito por un monto equivalente de $ 700 millones. "El instrumento ya superó el descuento de pagaré en Argentina en menos de 3 meses. Crece a modo de 35 facturas diarias descontadas", remarca.

"Las Pymes están recién entendiendo que este tipo de herramientas existen. Durante todo el lanzamiento del proyecto de FCE se dijo que la única vía era AFIP y el mercado de valores, lo que asustó bastante. Vender las FCE es la única vía de financiación real que tienen las pymes hoy", opina Cosentino.

No fue el caso de Santiago Caniggia Bengolea, sdirector regional de Solar Latam, una empresa que ofrece soluciones de energía solar, que ya conocía esta herramienta desde hacía un tiempo. Cuenta que su clientes son, en su mayoría, empresas AAA por lo que suelen tener capacidad para cumplir con sus obligaciones; a lo sumo, aclara, algunas hacen pagos diferidos. En caso de pagos muy diferidos también ha recurrido al factoring para adelantar flujos. Fue fundamentalmente por su antiguo trabajo que Canniggia Bengolea conoció a las factoring como herramienta de financiación. Él trabajaba en Nazca Ventures, un fondo de Venture Capital; además vivió en el exterior donde asegura que este tipo de herramientas son más habituales. Solar Latam emplea a 10 personas y en 2019 facturó U$S 2.000.000. Lo bueno, aclara, es que el cliente puede pagar a 120 días, pero él las cobra en 24 horas.

Fuente: El Cronista