Los 5 caminos de crecimiento que las PyMEs pueden “copiarle”a las grandes corporaciones

Generalmente pensamos que una PyME tiene poco que copiar a una gran corporación. Que su éxito se fundamenta en cosas que están fuera de su alcance como la capacidad financiera, la inversión en desarrollo , la capacidad de lobby, sus sofisticados recursos humanos, el prestigio de su marca, etc. 

Hasta llegamos a pensar que las grandes leyes que gobiernan las cosas funcionan distinto en esa gigantesca escala en comparación con la de nuestro “pequeño” negocios  ERROR.  La gravedad funciona igual para un elefante que para una hormiga. De la misma manera , ciertos principios básicos de los negocios , sobre todo los que tienen que ver con las relaciones con los clientes o consumidores , funcionan igual a toda escala.

Es más, en las últimas décadas las grandes corporaciones se han venido “copiando” de lo  que veían en muchas PyMes exitosas , sin que las últimas se hayan dado cuenta.

Algunos de los casos más notables corresponden a  algunas de las estrategias para incrementar la rentabilidad del negocio en relación con el marketing y los clientes. Principios que aplican a una gran corporación asi como a un kiosko de cigarrillos. En serio. Veamos 5 reglas básicas para crecer y ser más rentables, ordenadas por el nivel de rentabilidad que generan en relación al esfuerzo:

1

La actividad comercial que mejor repago genera es.....,no, esa no. Se trata de intentar venderle más a quienes YA son clientes. La razón es tan obvia que no requiere mucha explicación, simplemente porque ya nos conocen y tuvieron una buena experiencia y las barreras a vencer son mucho menores. Obviamente  esto requiere saber quienes son tus clientes, cosa que una increíble mayoría de las empresas y negocios no sabe, aunque parezca mentira. Sólo es necesario empezar por preguntar y luego guardar los datos en una sencilla base de datos.

2

Fidelizar a los mejores clientes, los más valiosos y rentables. Sin entrar en definiciones sofisticadas, todo negocio tiene una cantidad relativamente pequeña de sus clientes que es responsable de una parte significativa de las ventas y de la rentabilidad (gracias Wilfredo Paretto por haber descubierto esto hace décadas). Habiendo cumplido con identificarlos ahora resta hacer lo necesario para que sientan que la nuestra , es SU mejor opción. Obviamente en cada negocio es distinto, pero para saber que hacer pueden empezar por preguntarles o simplemente prestar atención a este selecto grupo.

3

Recuperar clientes valiosos que se han perdido. Lograr un cliente valioso nuevo a veces requiere que paguemos el costo de ganar entre 10 o 50. Por eso aunque solo logremos que uno de cada 5 clientes valiosos vuelva , el costo siempre será menor.  ¿cómo? A veces sólo hace falta pedir perdón.¿Por qué la mayoría de las empresas no hacen esto? Muy simple: porque al intentar recuperarlo estos clientes lo primero que hacen es decirnos lo que hicimos mal. Y a las empresas , como a las personas, no nos gusta que nos digan cuales son nuestros errores.

4

Sí , si, si,  recién en 4 lugar lo que casi todo el mundo pone en el primero: salir a conseguir nuevos clientes. Pero ojo! antes de poner un pie en la calle una advertencia, no cualquier nuevo cliente. Sólo busquemos a aquellos que tienen alta probabilidad de convertirse en clientes valiosos ( si a esta altura no sabes como es un cliente valioso de tu negocio , nuestra experiencia es que sólo un 5% de las empresas lo saben, vuelve al paso 2 y no re intentes con el 4 hasta que te salga bien).

5

Por último, se trata de hacer todo lo detallado en los puntos anteriores en la mejor relación costo-beneficio. Esto es , aplicando la cordialidad y la simpatía junto con tecnologías como las de bases de datos, plataformas digitales como Google y las páginas web, las redes sociales, el marketing one to one, crm, etc. recursos que hoy en día tienen versiones que si no son gratuitas tienen un costo perfectamente afrontable por una PyMe. 

Puedo imaginar a esta altura, si llegó leyendo hasta aquí , su mejor sonrisa sarcástica. 

Estas son cosas que cuando uno las ve juntas por primera vez siente que son tan obvias, tan de “sentido común” que no puede ser que realmente generen un gran impacto. Bueno, no es así. En todos los años que hace que me dedico al marketing y la comunicación no ha dejado de asombrarme la cantidad de veces que me encuentro con empresas, de todo tamaño, que ignoran estos principios básicos que aplica, sin saberlo, todo “almacenero” exitoso. Y que en muy poco tiempo pueden generar resultados de dos dígitos. Pero no se lo digan a nadie.

Fuente: Fernando Peydro CEO de Live Motion